B2B Kaltakquise, die funktioniert – systematisch und messbar
Die Kaltakquise, also die Erstansprache potenzieller Kunden zu denen bisher keine Geschäftsbeziehung besteht, wird viel diskutiert, gelobt und auch mal verteufelt - keine andere Form der Kundenansprache ist mit so vielen Emotionen verknüpft.Nüchtern betrachtet ist die gezielte Kaltakquise gleichzeitig eine äußerst effektive Methode der Erstansprache im B2B - wenn Sie richtig, professionell und systematisch betrieben wird.
Was sind aus Ihrer Sicht die grundsätzlichen Erfolgsfaktoren dafür?
Meiner Erfahrung nach hängt Erfolg in der Kaltakquise wesentlich von zwei Faktoren ab:
- der Motivation Ihres Gesprächspartners
- der Qualität Ihrer Kommunikation
Dass der Angerufene mit dem Anruf nicht rechnet und wir nicht wissen, in welcher Situation wir ihn antreffen. Daher läuft es in vielen Fällen auf den Einwand „keine Zeit“ hinaus, der auch vielfach als „haben wir schon, brauchen wir nicht, kein Interesse“ etc. daherkommt.
Nur: Wir alle haben Zeit! Nur eben nicht für Dinge, die wir als bereits
bekannt, als nicht interessant bzw. nicht spannend genug erachten, uns damit zu beschäftigen. Und sei´s auch nur ein Telefonat.
Hier setzen die meisten Akquisiteure an: sie versuchen, beim Gesprächseinstieg über Argumente das Interesse des Angerufenen zu wecken. Und genau dieser Ansatz ist nicht effektiv – für beide Seiten.
Warum?
Weil sie damit in den meisten Fällen im Dunkeln stochern.
Weil Sie nur aus Ihrer Sicht argumentieren können. Auch wenn Sie versuchen Argumente zu finden, von denen Sie glauben, dass diese Ihren Gesprächspartner überzeugen werden, gilt dennoch: Sie können nicht in Ihren Gesprächspartner hineinschauen!
Wie kommen Sie nun aber zu deutlich mehr qualifizierten Terminen bzw. Abschlüssen? Wie können Sie dies in einem Training lernen?
Aus Erfahrung bin ich der festen Überzeugung, dass es einer neuen Herangehensweise an die Telefonakquise bedarf. Diese unterscheidet sich grundsätzlich von der „klassischen“ Kaltakquise.
Die von mir entwickelte Herangehensweise befähigt meine Trainingsteilnehmer, Ihre Termin- bzw. Abschlussrate um 10 bis 50 % zu steigern. Einige Teilnehmer berichten mir aus der Nach-Trainingszeit sogar, dass sie Ihre Terminrate ver-x-fachen konnten und auf diesem hohen Niveau konstant halten, seit sie mit der von mir entwickelten Herangehensweise arbeiten.
Eines möchte ich klarstellen: es handelt sich dabei nicht um manipulative Ansätze, im Gegenteil, vielmehr geht es um besonders wertschätzende Kommunikation – gerade in der Kaltakquise.
Was wir gemeinsam im Training erarbeiten und aktiv an Ihren Praxisfällen trainieren, ist folgendes:
- Sie stellen den Angerufenen in den Mittelpunkt. Das merkt er sofort und ist deutlich interessierter am Gespräch, seine Motivation steigt automatisch.
- Durch bislang nicht bekannte Gesprächseinstiege lösen Sie das Muster „wieder einer, der mir was verkaufen will“ gar nicht erst aus, sondern starten direkt in ein für beide angenehmes Gespräch.
- Sie besetzen die Beziehungsebene, verlieren das Gefühl, sich anzubiedern und führen nun gute, respektvolle Gespräche.
- Sie werden neue Freude an dieser spannenden Aufgabe bekommen.
- Deutlich mehr Termine bzw. Abschlüsse sind die Folge.
- Die Wiederholbarkeit Ihres Akquiseerfolgs ist gegeben, weil Sie Ihre Kaltakquise authentisch und mit einer neuen Struktur am Telefon durchführen.
