Das Buying Center und Ihre Akquisestrategie

Effektives Akquisetraining für deutlich mehr Neukunden

Durch neue Ansätze im Akquisetraining Ihre Strategie auf den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden ausrichten

Sie kennen die Situation: Sie sehen die Unterschrift schon förmlich unter dem Vertrag, Sie glauben, ihm zum Greifen nah zu sein – und dann hören Sie nie wieder von diesem Kunden. Mich erstaunt, wieviele Verkäufer sich bislang damit abgefunden haben.
Als gäbe es kein Mittel dagegen. Aber das gibt es. Und so sieht´s nach Ihrem Akquisetraining aus:

Strukturierte Verkaufsstrategie und abschlussorientierter Verkaufsprozess

Viele Akquisetrainings stellen ausschließlich auf kommunikative Fertigkeiten wie Fragetechniken, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation etc. ab. Das ist zu kurz gesprungen. Für maximalen Erfolg in der (Kalt-) Akquise bedarf es auch einer speziellen Methodenkompetenz im Vertrieb.
Daher werden Sie nach meinem Akquisetraining verstehen, warum es wichtig ist, alle an der Entscheidung beteiligten Personen und Ihre jeweilige Rolle, Ihre Ziele und Entscheidungskriterien zu identifizieren (Stichwort Buying Center). Erst wenn Sie den dahinter liegenden Entscheidungsprozess auf Kundenseite analysieren und verstehen, entwickeln Sie darauf ausgerichtet Ihre Akquisetrategie. Wie das individuell für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden genau aussieht, das erarbeiten wir in Ihrem Akquisetraining.

Professionelle Vorbereitung

Sie erlernen, wie Sie sich sauber und strukturiert vorbereiten: auf ein Kaltakquise-Telefonat, einen Präsentations-Termin, eine Angebotserstellung oder Vertragsverhandlung. Ihre professionelle Vorbereitung ist der Grundstein für Ihren Erfolg in der Akquise! Denn nur so können Sie individuell auf Ihre Kunden eingehen, Hintergründe erfragen, den Entscheidungsprozess analysieren und Ihre Akquisestrategie gezielt darauf ausrichten.

Aufbau der Beziehungsebene

Die Sachebene zu beherrschen ist Pflicht. Die notwendige Kür ist der Aufbau vertrauensvoller, langfristiger Beziehungen zu allen relevanten Personen auf Kundenseite. Auf dieser Basis bekommen Sie reiche Informationen von Ihren Kunden über Ihren Entscheidungsprozess.
Bald werden also die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden transparent für Sie sein. Sobald Sie nach dem Akquisetraining Ihre Kontaktstrategie nun individuell auf den jeweiligen Kunden ausrichten, werden sich Ihre Conversion Rates deutlich erhöhen, messbar mehr Umsatz und Gewinn ist die Folge und damit die Steigerung Ihrer Vertriebsproduktivität und Vertriebseffizienz.