Wir Verkäufer haben in Preisverhandlungen oft Angst.
Angst vor dem "Nein", Angst davor, den Auftrag bzw. Kunden zu verlieren. Und fragt der Einkäufer dann noch "Wir haben ein wesentlich besseres Vergleichsangebot vorliegen. Was können Sie am Preis noch machen?" Der Druck...steigt - und wir verlieren unseren kühlen Kopf in der heißen Preisverhandlung. Ergebnis: wir lassen uns vielfach zu Preiszugeständnissen hinreißen, die gar nicht nötig sind.

Doch das muss nicht sein!

Warum?
Weil es meist nur ein inszeniertes Spiel ist - das für gewöhnlich gar nicht auf objektiven Fakten (Sie können es auch ´ehrlichen´ Informationen nennen) beruht. Der Job der Einkäufer ist es zu verhandeln. Punkt.
Dabei versuchen sie natürlich, das Maximum aus uns rauszuholen. Nicht aus Bosheit, es ist schlicht ihr Job!
Wenn ich in meinen Trainings Einkäufer frage ´Mit wem verhandelt ihr am härtesten?´, dann sagen sie ´Mit dem Anbieter, bei dem wir eh kaufen werden...´.

Und zur Steigerung ihrer Verhandlungsmacht ist es schlicht gelebte Einkäuferpraxis, Szenarien zu konstruieren, die ihnen in der Preisverhandlung helfen. Weil sie wissen, dass wir oft darauf reinfallen.

Sobald wir erkennen können, ob bzw. dass unser Gegenüber in der Preisverhandlung blufft, gewinnen wir unsere Souveränität zurück. Zudem gibt es eine Möglichkeit, wie Sie genau den Preispunkt in Erfahrung bringen, zu dem Sie den Abschluss noch kriegen - ohne (!) jedoch (unnötig!) Marge zu verlieren.

Wie das geht?

Dazu habe ich kürzlich einen Fachartikel geschrieben. Lesen Sie gerne anbei - Sie finden ihn weiter unten.

Freuen Sie sich auf Ihre nächste Preisverhandlung - sie beinhaltet immer sehr viel mehr Chance als Riskio! Und sehen Sie sie spielerisch - Ihr Gegenüber tut dies auch. Gerade, wenn er nicht so tut...